中国茶饮赴美榜首股！市值一度超540亿，霸王茶姬爆发式开展背面

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北京时刻4月17日晚上21点半，霸王茶姬敲钟上市，我国茶饮榜首股正式登陆纳斯达克。发行价28美元/股，市值一度突破75亿美元（折合人民币超越540亿元），到收盘32.44美元/股，涨15.86%。

上一年，270位创业者、企业家来到了混沌十周年老友回归日。在此期间，混沌学园四期校友、霸王茶姬创始人张豪杰同享了自己的创业故事，其间也包含了自己在人生榜首所校园混沌的生长。

现现在，霸王茶姬在全球的门店数达6440家（2024年第四季度数据），较上年添加83%。这样的飞速扩张背面都有哪些原因？出售百亿的大单品伯牙绝弦是怎样打造出来的？

以下为讲演全文。

我是霸王茶姬的张豪杰，很侥幸有时机可以来同享我在曩昔两年多的时刻，我和我的企业在混沌的一起生长。今日我讲的一切内容，也或许悉数都是错的，但悉数都是真的。

在曩昔的三年，我一切的生长，做企业也好，在混沌的学习也好，我觉得“一”思想的确给我带来了十分大的启示。我同享的内容会从“一”思想动身，天然延伸出“一”战略、“一”立异、“一”安排。

奶茶的本体是什么？

奶茶职业的特别之处在于，在曩昔三十年间有许多卡点，比方，许多人认为奶茶不健康，充满了科技与狠活，是一个低质的、贱价的产品。但这种观点仅仅一个表象，拨开对奶茶的成见，咱们需求考虑奶茶的本体究竟是什么？以及，这是一个怎样的职业？

通过在混沌的学习，我开端用“一”思想看待奶茶职业，有了一些新的迭代。

在我看来，奶茶的本体是一杯水，是一杯80亿人要喝的水，而且是每天要喝8杯的水，在这个基础上，这个职业具有巨大的或许性。所以，我觉得奶茶仅仅个外表的现象，奶茶职业本质上便是用茶的逻辑来做一杯水。

以此为根基，我概括了奶茶的整个开展史，又通过它与咖啡的类比和推演，锚定了奶茶在日子中的方位。

咖啡开展了数百年，从从前的农业化改变为了工业化，再到现在的商业化。现代咖啡的口味具有普适性，一起又做到了极致的标准化，深受顾客的喜爱。一起，由于咖啡天然具有依赖性、成瘾性，使得它成为了许多顾客日子里的刚需。茶和咖啡有异曲同工之妙，但又有所不同。

当咱们走到全世界各地，比方在飞机上空姐会问你coffee or tea，在世界各地许多场景中，咖啡和茶便是一个约等号。随后，也天然地会问你咖啡或许茶要不要加牛奶和糖。

这便是今日咱们喝咖啡的形式，可是假设推演到100年前、200年前，咱们是不认可的。最早的咖啡呈现在埃塞俄比亚，通过熬煮制成，后来人类社会开展出了手冲的方法制造咖啡。

可是今日全世界喝咖啡的最大公约数是一杯espresso蒸馏咖啡加上牛奶的拿铁。这跟它最早的形状早已是两回事了。

茶叶在绵长的时刻里也阅历了屡次革新。春秋时期呈现了围炉煮茶，到唐宋时期人们喜爱点茶，再到明朝创始了一向沿用至今的泡茶。泡茶是我国老百姓的日子方法之一，可是也有些卡点，道具许多、工序繁琐，选茶的壁垒也很高，而且需求很大的物理空间，也需求许多的时刻去喝茶。

因而咱们想，是否有或许把喝茶这件事做成现代咖啡那样的商业场景？通过现制现售的场景，从头树立起一个喝茶的一起。在找究竟层的逻辑后，天然呈现了咱们的战略。

咱们决议，霸王茶姬的未来只会是一个品牌，通过品牌下的多个品类铺设全途径，去往全球化。可以解释为一件事，用三杯茶完成价值发明。

霸王茶姬的“三杯茶”场景

这三杯茶是什么呢？咱们做了十分斗胆的假定。咱们认为未来有三大喝茶场景，而且每一个场景推进着下一个场景的改变：

榜首个场景对标星巴克，让喝茶这件事变得日子化。咖啡的开展星巴克功不可没，星巴克树立了咱们喝咖啡的一种新方法的认知。咱们认为，霸王茶姬要像素级对标星巴克。

为了达到这一方针，咱们做的榜首件作业是打造现制茶空间，这样一方面可以把茶推延到日子的每一旮旯，另一方面可以让茶的工业化充沛发挥。

工业化背面它包含了上游的出产原材料、中游的大宗交易产品流转、下流的自动化交给，而自动化交给是一个要害的场景。

今日的霸王茶姬现已不需求对职工训练三个月，新职工上岗榜首天就可以扫码，用8秒钟，做出差异率小于千分之二的标准化产品，因而工业化确保了产品的稳定性。顾客可以感触到设备做出来的茶比师傅泡出来的还好喝。

第二个场景对标雀巢。在未来将现制现售场景，延伸到每个家庭和办公室，这些场景会呈现一台小小的自动化萃茶机。

可以试想一下，三五年今后，咱们在一个机器里放入胶囊之后就立马生成一杯伯牙绝弦，这是未来霸王茶姬的一个尽力方向。顾客未来或许也可以用199元、299元的价格买回一台设备到自己的家里边，再调配一颗几元钱的胶囊，就能随时随地喝到。

第三个场景对标可口可乐。咱们期望做成一款预制茶饮料，它既甘旨，又健康，带有能量性和功能性。

当看了解这三杯茶，我觉得如同我这一辈子，除了这件事，其他都不必干了，由于这件事太难了。

‍品牌定位：肯定好，相对廉价

咱们笃信战略是从宽到窄的，咱们今日的战略变成了1厘米宽、1公里深的姿态，意在完全做透。此外，三杯茶做成之后，咱们也考虑了怎样发明茶以外的价值。就像同星巴克相同，星巴克在讲的东西与咖啡无关，比方第三空间，社区、衔接等等。那么，怎样把一杯茶的价值提高到极致呢？

榜首件事便是品牌定位。定位先定价，定价定全国。在定价这件作业上，霸王茶姬坚持“高质平价”的定位，肯定好，相对廉价。这个定位，对标的依然是星巴克，可是美国的星巴克。星巴克在美国的定价，契合美国人民的每人每天去消费的状况。

在这样的寻求下，咱们既需求去做马斯洛中间层和上层的情感衔接，尊重感触和自我完成，又需求让顾客对价格没有担负。

怎样寻求高质？咱们认为必须先处理顾客对健康问题的忧虑。许多人认为奶茶不利于健康，为了消除这份忧虑，咱们先是对外发布了配方，又让产品的微量元素送检公式揭露通明，每一杯霸王茶姬的产品上面都可以看到它的热量、蛋白质、咖啡因等成分。这看似很是简略的事，但背面意味着一切产品都可以标准化出品，才可以让每一个产品都可以有一个身份标签。假设是手艺制造，有10%的差异率，那么打假人就可以把你告上法庭。

终究还对产品的养分进行了ABCD分级，最早始于新加坡政府对一切瓶装饮料的分级制，其指向性是热量和添加剂。A类产品可以定心喝，B类产品可以喝，C类产品主张少喝，D类产品主张别喝。咱们的产品满是A类和B类。

竞赛都在体系之内，但解题都在体系之外。咱们发布配方，我认为这件事是在推进职业走向更具质量、愈加安全。

咱们之所以牢牢把控喝茶的健康，终究仍是由于咱们期望站在更久远的时刻和空间上考虑顾客怎样看待这杯茶。

为此咱们还请来了一些奥运冠军，推进顾客对霸王茶姬健康的一起，比方咱们熟知的郑钦文、刘翔。其效果便是翻开、拉伸一起，从而构成知识。

但归根打底，咱们会发现，咱们做的一系列作业都是根据咱们怎样了解这杯茶。所以我有一个深入的体会是“一”思想带来了“一”战略，“一”战略带来了“一”立异。这个立异里边有了健康的立异，有了文明的立异，有了以茶会友的立异。

‍霸王茶姬的单点击穿

除了健康战争，咱们觉得需求充沛地去开展起一个产品，像品牌相同的存在。就比方，拿铁咖啡现已可以独自成为一个超级大品类。那茶饮职业可不可以呢？我从前听一位教师讲了一句很有意思的话，“少干活多赚钱”，由于许多事或许都不是真需求，或许都是伪需求。

2021年时，咱们决议单点击穿，诞生了伯牙绝弦这款抢手单品，它2024年的出售大概会超越100亿。单点击穿的背面是极致的功率，为了确保功率，咱们选定简略的产品，原材料只要茶叶、牛乳和糖浆，而且可以在常温情况下进行配送。在产业链上，上游充沛完成工业化，中游做到大宗产品的交易化，下流的交给场景全变成了自动化。

那么在门店的角度上，我觉得消费品在线下连锁上面有两扇要害的门。一道门叫“用户的心智之门”，即在心智上构成竞赛壁垒。在顾客想喝下午茶的时分，榜首想到的是选你，不选其他，这叫心智首选。在心智首选的基础上，第二件事叫深度分销。假设想到顾客买不到，那就麻烦了，为他人做嫁衣了。所以要在出售网络上面可以充沛掩盖全场景。在曩昔，咱们掩盖了我国的70%以上的商场、购物中心，现在咱们逐步开端渗透到CBD、校园、交通枢纽、景点等。下一个场景下或许便是家庭和办公室，终究或许是便利店。

在未来，假设霸王茶姬的门店掩盖全世界，就会开5万多家，这意味着会有30万线下的职工，因而怎样办理这么多人成为一件十分重要的作业。我发现线下门店场景的办理有这样的特征：人多、办理篇幅大，可是作业特别少。我阅历了一个店员、店助、店长、区督导、区司理、加盟商、代理商，再到自己创业，我知道一个门店里边一天根本便是要做五六件事。所以咱们终究设想出一个逻辑：一切门店完成数字化和自动化，构成一套IoT自动化体系运转，做到了人、货、产、钱悉数在线。

简略来说，霸王茶姬的门店店长没有效果压力，门店95%以上的订单来自中后台出售，其间56%来自会员运营，这是咱们三百多人的团队带来的效果。第二个是外卖途径，带来40%的出售。所以，门店是不必管会员和外卖的，门店只需求办理5%的出售使命。

除此之外，出产过程满是自动化设备，职工没有制造上的压力，可以确保八十岁和十八岁的职工的出产功率一起。咱们在全国现在大力推广无声门店，聋哑人也可以在店肆里边作业。

得益于产品SOP全在线，一切数据可以直接给到上游供货商，上游供货商再根据数据做出产计划，到那时店长也无需再管货品了。

之后，门店的排班在线、行政在线、网络规划在线、选址在线，比及门店完成了全链路在线，门店的加盟商或店长无需做太多办理作业。终究门店的加盟商或许店长，只剩一件要去做的事，便是用户价值。门店到终究击穿了别的一个点，门店场景。这时分门店会有两个场景：一、产品终究一公里的交给，交给中心；二、用户体会中心。

一起，门店的办理也只要三套机制：一、多劳多得的计件制，店员每扫一个码，可以得到一块钱，变得满足简略。二、查核机制只看用户满意度；三、选用海底捞的师徒制，让店长和店长的学徒持股，让终究一公里的决议计划者是门店老板。根据这样的办理方法，咱们的整个功率得到了大幅度的提高。

霸王茶姬的规划之战

霸王茶姬还有一场值得同享的战争，从前期的样板商场急不得——专心品牌晋级战和总部建造战，到了第二个阶段，全国商场慢不得——短时刻内快速迸发。

为什么霸王茶姬在2022年迸发式开展？由于咱们在2021年把样板商场做好之后，在2022年做了全国9+13个省的分布式决议计划体系，而且每个省公司在开店之前都会树立一个健全的的子公司，让团队跟总部的一切功能拉齐。

现在咱们约有30个全资子公司，2000多位职工，每一个子公司都有总司理、HR、BP等功能岗位，构成了前哨最小单位的决议计划流程闭环。一个人吃一个馒头需求一分钟，十个人吃十个馒头仍是一分钟。总的来说，“一个月开300家门店”的效果背面是30个子公司一起前进的效果，这是咱们分布式决议计划的一场严重战争，其背面便是单点击穿。

‍霸王茶姬的安排特征

霸王茶姬阅历了这么多场战争之后，的确迎来了十分大的改变，伯牙绝弦引爆奶茶商场。现现在，咱们在全球的门店数超6200家，在我国超6000家，当然，咱们还需求安排去做接受。

咱们知道咱们要做的这件事太难了、太绵长了，我自己纷歧定精干得成，我也纷歧定精干得完。这就需求重视安排的力气。

霸王茶姬的安排有两个特色，榜首是没特色，具有多元性，咱们在招聘的时分，没有任何偏好性，咱们不设各种约束，职工的职业跨度、年纪跨度、地域跨度、布景差异都很大，不戴帽子不设限；另一方面，咱们的安排又具有一元性，咱们都是具有同一种滋味的人，不装不端，只做正确的事，不做他人想看到的事。所以咱们特别介意这个公司的安排的文明和滋味。总的来说，咱们的安排够敞开、不界说、无喜爱。事比人大，安排也比我大。因而我用50%以上的时刻找人，发现好的人，再充沛地激起信赖和授权。

终究，霸王茶姬一切的东西是根据咱们的愿景而来的，便是咱们想活成什么样。咱们期望在未来有100个国家有霸王茶姬的身影，咱们期望一年可以为茶友供给150亿杯茶，有30万个同伴遍及全球，通过一杯茶链接顾客的每一天。

我来到了混沌学习后，其间最大的改变是把未来的战略方针制定出来，和COO商议之后，下面也开端敏捷履行。

关于本年的战略改变，我最开端写了一千多条内容，比及了战略会议前却一条一条地删了，只剩下其间一个方面：做一品牌、多品类、全途径的全球化。至于怎样做？咱们开端运用混沌探究流的方法，同享考虑效果，不做经验总结、不做前史接受。终究，通过几天的共创战略会，我之前的那一千多条内容根本在会议上全都被提出来了，且被充沛推导，整个安排逐步变成了一个“人人都是founder（创始人）”的状况。

我觉得我真的是要感谢善友教授。混沌是我人生榜首个校园，的确给我带来了十分大的启示。来到混沌今后，我越来越感到自己的认知有限，许多作业我的确做不了，只能损有余而补缺乏。

我决议让安排站到前面，而我往后退一步，我有我的人生，我仅仅公司的一部分，一起公司也仅仅我人生的一部分。得益于在混沌的学习，我充沛感触到自己的才能变小了、决议计划变少了、影响变小了，但心却变大了，一起安排也生长起来了。

终究我想说，每个人都有二元性，它既包含了活跃向善的倾向，又包含了消沉自私的倾向，有远大的抱负，也有颓丧无助的一面。所以我一向考虑，当我假设作为这个企业的一号位，我能不能坚持一种稳定状况？

我自己的心里答案是不或许。我觉得只要让我变得不是那么重要，才会可以防止一个个别由于影响力过大给这个安排带来毁灭性冲击。所以，终究咱们觉得霸王茶姬坚决走的一条路是一群人一起挑选的路，跪着也得把它走完。

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