中国茶饮赴美榜首股！市值一度超540亿，霸王茶姬爆发式开展背面
北京时刻4月17日晚上21点半，霸王茶姬敲钟上市，我国茶饮榜首股正式登陆纳斯达克。发行价28美元/股，市值一度突破75亿美元（折合人民币超越540亿元），到收盘32.44美元/股，涨15.86%。
上一年，270位创业者、企业家来到了混沌十周年老友回归日。在此期间，混沌学园四期校友、霸王茶姬创始人张豪杰同享了自己的创业故事，其间也包含了自己在人生榜首所校园混沌的生长。
现现在，霸王茶姬在全球的门店数达6440家（2024年第四季度数据），较上年添加83%。这样的飞速扩张背面都有哪些原因？出售百亿的大单品伯牙绝弦是怎样打造出来的？
以下为讲演全文。
我是霸王茶姬的张豪杰，很侥幸有时机可以来同享我在曩昔两年多的时刻，我和我的企业在混沌的一起生长。今日我讲的一切内容，也或许悉数都是错的，但悉数都是真的。
在曩昔的三年，我一切的生长，做企业也好，在混沌的学习也好，我觉得“一”思想的确给我带来了十分大的启示。我同享的内容会从“一”思想动身，天然延伸出“一”战略、“一”立异、“一”安排。
奶茶的本体是什么？
奶茶职业的特别之处在于，在曩昔三十年间有许多卡点，比方，许多人认为奶茶不健康，充满了科技与狠活，是一个低质的、贱价的产品。但这种观点仅仅一个表象，拨开对奶茶的成见，咱们需求考虑奶茶的本体究竟是什么？以及，这是一个怎样的职业？
通过在混沌的学习，我开端用“一”思想看待奶茶职业，有了一些新的迭代。
在我看来，奶茶的本体是一杯水，是一杯80亿人要喝的水，而且是每天要喝8杯的水，在这个基础上，这个职业具有巨大的或许性。所以，我觉得奶茶仅仅个外表的现象，奶茶职业本质上便是用茶的逻辑来做一杯水。
以此为根基，我概括了奶茶的整个开展史，又通过它与咖啡的类比和推演，锚定了奶茶在日子中的方位。
咖啡开展了数百年，从从前的农业化改变为了工业化，再到现在的商业化。现代咖啡的口味具有普适性，一起又做到了极致的标准化，深受顾客的喜爱。一起，由于咖啡天然具有依赖性、成瘾性，使得它成为了许多顾客日子里的刚需。茶和咖啡有异曲同工之妙，但又有所不同。
当咱们走到全世界各地，比方在飞机上空姐会问你coffee or tea，在世界各地许多场景中，咖啡和茶便是一个约等号。随后，也天然地会问你咖啡或许茶要不要加牛奶和糖。
这便是今日咱们喝咖啡的形式，可是假设推演到100年前、200年前，咱们是不认可的。最早的咖啡呈现在埃塞俄比亚，通过熬煮制成，后来人类社会开展出了手冲的方法制造咖啡。
可是今日全世界喝咖啡的最大公约数是一杯espresso蒸馏咖啡加上牛奶的拿铁。这跟它最早的形状早已是两回事了。
茶叶在绵长的时刻里也阅历了屡次革新。春秋时期呈现了围炉煮茶，到唐宋时期人们喜爱点茶，再到明朝创始了一向沿用至今的泡茶。泡茶是我国老百姓的日子方法之一，可是也有些卡点，道具许多、工序繁琐，选茶的壁垒也很高，而且需求很大的物理空间，也需求许多的时刻去喝茶。
因而咱们想，是否有或许把喝茶这件事做成现代咖啡那样的商业场景？通过现制现售的场景，从头树立起一个喝茶的一起。在找究竟层的逻辑后，天然呈现了咱们的战略。
咱们决议，霸王茶姬的未来只会是一个品牌，通过品牌下的多个品类铺设全途径，去往全球化。可以解释为一件事，用三杯茶完成价值发明。
霸王茶姬的“三杯茶”场景
这三杯茶是什么呢？咱们做了十分斗胆的假定。咱们认为未来有三大喝茶场景，而且每一个场景推进着下一个场景的改变：
榜首个场景对标星巴克，让喝茶这件事变得日子化。咖啡的开展星巴克功不可没，星巴克树立了咱们喝咖啡的一种新方法的认知。咱们认为，霸王茶姬要像素级对标星巴克。
为了达到这一方针，咱们做的榜首件作业是打造现制茶空间，这样一方面可以把茶推延到日子的每一旮旯，另一方面可以让茶的工业化充沛发挥。
工业化背面它包含了上游的出产原材料、中游的大宗交易产品流转、下流的自动化交给，而自动化交给是一个要害的场景。
今日的霸王茶姬现已不需求对职工训练三个月，新职工上岗榜首天就可以扫码，用8秒钟，做出差异率小于千分之二的标准化产品，因而工业化确保了产品的稳定性。顾客可以感触到设备做出来的茶比师傅泡出来的还好喝。
第二个场景对标雀巢。在未来将现制现售场景，延伸到每个家庭和办公室，这些场景会呈现一台小小的自动化萃茶机。
可以试想一下，三五年今后，咱们在一个机器里放入胶囊之后就立马生成一杯伯牙绝弦，这是未来霸王茶姬的一个尽力方向。顾客未来或许也可以用199元、299元的价格买回一台设备到自己的家里边，再调配一颗几元钱的胶囊，就能随时随地喝到。
第三个场景对标可口可乐。咱们期望做成一款预制茶饮料，它既甘旨，又健康，带有能量性和功能性。
当看了解这三杯茶，我觉得如同我这一辈子，除了这件事，其他都不必干了，由于这件事太难了。
品牌定位：肯定好，相对廉价
咱们笃信战略是从宽到窄的，咱们今日的战略变成了1厘米宽、1公里深的姿态，意在完全做透。此外，三杯茶做成之后，咱们也考虑了怎样发明茶以外的价值。就像同星巴克相同，星巴克在讲的东西与咖啡无关，比方第三空间，社区、衔接等等。那么，怎样把一杯茶的价值提高到极致呢？
榜首件事便是品牌定位。定位先定价，定价定全国。在定价这件作业上，霸王茶姬坚持“高质平价”的定位，肯定好，相对廉价。这个定位，对标的依然是星巴克，可是美国的星巴克。星巴克在美国的定价，契合美国人民的每人每天去消费的状况。
在这样的寻求下，咱们既需求去做马斯洛中间层和上层的情感衔接，尊重感触和自我完成，又需求让顾客对价格没有担负。
怎样寻求高质？咱们认为必须先处理顾客对健康问题的忧虑。许多人认为奶茶不利于健康，为了消除这份忧虑，咱们先是对外发布了配方，又让产品的微量元素送检公式揭露通明，每一杯霸王茶姬的产品上面都可以看到它的热量、蛋白质、咖啡因等成分。这看似很是简略的事，但背面意味着一切产品都可以标准化出品，才可以让每一个产品都可以有一个身份标签。假设是手艺制造，有10%的差异率，那么打假人就可以把你告上法庭。
终究还对产品的养分进行了ABCD分级，最早始于新加坡政府对一切瓶装饮料的分级制，其指向性是热量和添加剂。A类产品可以定心喝，B类产品可以喝，C类产品主张少喝，D类产品主张别喝。咱们的产品满是A类和B类。
竞赛都在体系之内，但解题都在体系之外。咱们发布配方，我认为这件事是在推进职业走向更具质量、愈加安全。
咱们之所以牢牢把控喝茶的健康，终究仍是由于咱们期望站在更久远的时刻和空间上考虑顾客怎样看待这杯茶。
为此咱们还请来了一些奥运冠军，推进顾客对霸王茶姬健康的一起，比方咱们熟知的郑钦文、刘翔。其效果便是翻开、拉伸一起，从而构成知识。
但归根打底，咱们会发现，咱们做的一系列作业都是根据咱们怎样了解这杯茶。所以我有一个深入的体会是“一”思想带来了“一”战略，“一”战略带来了“一”立异。这个立异里边有了健康的立异，有了文明的立异，有了以茶会友的立异。
霸王茶姬的单点击穿
除了健康战争，咱们觉得需求充沛地去开展起一个产品，像品牌相同的存在。就比方，拿铁咖啡现已可以独自成为一个超级大品类。那茶饮职业可不可以呢？我从前听一位教师讲了一句很有意思的话，“少干活多赚钱”，由于许多事或许都不是真需求，或许都是伪需求。
2021年时，咱们决议单点击穿，诞生了伯牙绝弦这款抢手单品，它2024年的出售大概会超越100亿。单点击穿的背面是极致的功率，为了确保功率，咱们选定简略的产品，原材料只要茶叶、牛乳和糖浆，而且可以在常温情况下进行配送。在产业链上，上游充沛完成工业化，中游做到大宗产品的交易化，下流的交给场景全变成了自动化。
那么在门店的角度上，我觉得消费品在线下连锁上面有两扇要害的门。一道门叫“用户的心智之门”，即在心智上构成竞赛壁垒。在顾客想喝下午茶的时分，榜首想到的是选你，不选其他，这叫心智首选。在心智首选的基础上，第二件事叫深度分销。假设想到顾客买不到，那就麻烦了，为他人做嫁衣了。所以要在出售网络上面可以充沛掩盖全场景。在曩昔，咱们掩盖了我国的70%以上的商场、购物中心，现在咱们逐步开端渗透到CBD、校园、交通枢纽、景点等。下一个场景下或许便是家庭和办公室，终究或许是便利店。
在未来，假设霸王茶姬的门店掩盖全世界，就会开5万多家，这意味着会有30万线下的职工，因而怎样办理这么多人成为一件十分重要的作业。我发现线下门店场景的办理有这样的特征：人多、办理篇幅大，可是作业特别少。我阅历了一个店员、店助、店长、区督导、区司理、加盟商、代理商，再到自己创业，我知道一个门店里边一天根本便是要做五六件事。所以咱们终究设想出一个逻辑：一切门店完成数字化和自动化，构成一套IoT自动化体系运转，做到了人、货、产、钱悉数在线。
简略来说，霸王茶姬的门店店长没有效果压力，门店95%以上的订单来自中后台出售，其间56%来自会员运营，这是咱们三百多人的团队带来的效果。第二个是外卖途径，带来40%的出售。所以，门店是不必管会员和外卖的，门店只需求办理5%的出售使命。
除此之外，出产过程满是自动化设备，职工没有制造上的压力，可以确保八十岁和十八岁的职工的出产功率一起。咱们在全国现在大力推广无声门店，聋哑人也可以在店肆里边作业。
得益于产品SOP全在线，一切数据可以直接给到上游供货商，上游供货商再根据数据做出产计划，到那时店长也无需再管货品了。
之后，门店的排班在线、行政在线、网络规划在线、选址在线，比及门店完成了全链路在线，门店的加盟商或店长无需做太多办理作业。终究门店的加盟商或许店长，只剩一件要去做的事，便是用户价值。门店到终究击穿了别的一个点，门店场景。这时分门店会有两个场景：一、产品终究一公里的交给，交给中心；二、用户体会中心。
一起，门店的办理也只要三套机制：一、多劳多得的计件制，店员每扫一个码，可以得到一块钱，变得满足简略。二、查核机制只看用户满意度；三、选用海底捞的师徒制，让店长和店长的学徒持股，让终究一公里的决议计划者是门店老板。根据这样的办理方法，咱们的整个功率得到了大幅度的提高。
霸王茶姬的规划之战
霸王茶姬还有一场值得同享的战争，从前期的样板商场急不得——专心品牌晋级战和总部建造战，到了第二个阶段，全国商场慢不得——短时刻内快速迸发。
为什么霸王茶姬在2022年迸发式开展？由于咱们在2021年把样板商场做好之后，在2022年做了全国9+13个省的分布式决议计划体系，而且每个省公司在开店之前都会树立一个健全的的子公司，让团队跟总部的一切功能拉齐。
现在咱们约有30个全资子公司，2000多位职工，每一个子公司都有总司理、HR、BP等功能岗位，构成了前哨最小单位的决议计划流程闭环。一个人吃一个馒头需求一分钟，十个人吃十个馒头仍是一分钟。总的来说，“一个月开300家门店”的效果背面是30个子公司一起前进的效果，这是咱们分布式决议计划的一场严重战争，其背面便是单点击穿。
霸王茶姬的安排特征
霸王茶姬阅历了这么多场战争之后，的确迎来了十分大的改变，伯牙绝弦引爆奶茶商场。现现在，咱们在全球的门店数超6200家，在我国超6000家，当然，咱们还需求安排去做接受。
咱们知道咱们要做的这件事太难了、太绵长了，我自己纷歧定精干得成，我也纷歧定精干得完。这就需求重视安排的力气。
霸王茶姬的安排有两个特色，榜首是没特色，具有多元性，咱们在招聘的时分，没有任何偏好性，咱们不设各种约束，职工的职业跨度、年纪跨度、地域跨度、布景差异都很大，不戴帽子不设限；另一方面，咱们的安排又具有一元性，咱们都是具有同一种滋味的人，不装不端，只做正确的事，不做他人想看到的事。所以咱们特别介意这个公司的安排的文明和滋味。总的来说，咱们的安排够敞开、不界说、无喜爱。事比人大，安排也比我大。因而我用50%以上的时刻找人，发现好的人，再充沛地激起信赖和授权。
终究，霸王茶姬一切的东西是根据咱们的愿景而来的，便是咱们想活成什么样。咱们期望在未来有100个国家有霸王茶姬的身影，咱们期望一年可以为茶友供给150亿杯茶，有30万个同伴遍及全球，通过一杯茶链接顾客的每一天。
我来到了混沌学习后，其间最大的改变是把未来的战略方针制定出来，和COO商议之后，下面也开端敏捷履行。
关于本年的战略改变，我最开端写了一千多条内容，比及了战略会议前却一条一条地删了，只剩下其间一个方面：做一品牌、多品类、全途径的全球化。至于怎样做？咱们开端运用混沌探究流的方法，同享考虑效果，不做经验总结、不做前史接受。终究，通过几天的共创战略会，我之前的那一千多条内容根本在会议上全都被提出来了，且被充沛推导，整个安排逐步变成了一个“人人都是founder（创始人）”的状况。
我觉得我真的是要感谢善友教授。混沌是我人生榜首个校园，的确给我带来了十分大的启示。来到混沌今后，我越来越感到自己的认知有限，许多作业我的确做不了，只能损有余而补缺乏。
我决议让安排站到前面，而我往后退一步，我有我的人生，我仅仅公司的一部分，一起公司也仅仅我人生的一部分。得益于在混沌的学习，我充沛感触到自己的才能变小了、决议计划变少了、影响变小了，但心却变大了，一起安排也生长起来了。
终究我想说，每个人都有二元性，它既包含了活跃向善的倾向，又包含了消沉自私的倾向，有远大的抱负，也有颓丧无助的一面。所以我一向考虑，当我假设作为这个企业的一号位，我能不能坚持一种稳定状况？
我自己的心里答案是不或许。我觉得只要让我变得不是那么重要，才会可以防止一个个别由于影响力过大给这个安排带来毁灭性冲击。所以，终究咱们觉得霸王茶姬坚决走的一条路是一群人一起挑选的路，跪着也得把它走完。
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安华是南边一家城商行的支行担任人。此次成交的标的物是他地点支行许多不良债款中的一笔，本金为126万元，典当物为一套三线城市120平方米的住所。终究，该债款以88万元底价成交，与本金比较打了七折。
安华告知经济调查报，这笔不良债款是一笔断供的个人住房借款（下称“房贷”）。业主于2021年购房时在银行请求房贷，本年6月中止还贷。银行工作人员曾屡次与业主交流，业主表明无力还月供。
关于断供房贷，商业银行一般有两种传统处置方法：一种是司法拍卖典当物用来偿债；一种是将债款打包出售给专业AMC（不良财物处置）公司。
这一次，不良债款并没有通过传统方法处置，而是由银行直接向商场出售。
安华说，本年以来，部分房贷的典当物价值已无法掩盖债款本金；加上监管组织、当地政府及法院等相关方的顾忌，通过传统方法处置以房产为典当物的不良债款，面对重重障碍。
银行对断供房贷也逐渐转向冷处理。依据假贷人面对的困难、还款才能、还款志愿等分类管理，银行对不同类别的断供房贷，处置方法也不同。与以往比较，本年的处置方法更为灵敏，方法愈加多元化。
冷处理
安华告知经济调查报，2023年末，他地点支行的房贷逾期状况显着多了起来，现在累计已有50多笔。从前，除了特别年份，这家支行每年房贷的断供量不会超越10笔，并且大部分会在当年内完结处置。
现在，对已断供的房贷，安华地点的城商行在保证坏账率和危险可控的前提下，会采纳更为灵敏的处置方法。
业主的房贷初次逾期后，担任发放借款的支行会榜首时刻联络业主，了解断供的原因及业主面对的困难。在方针答应的范围内，银行会最大极限地协助业主处理难题，想方设法劝说业主不要断供。
比方，业主因暂时失掉收入来历而断供，但自身具有康复工作的条件和才能，银行在充分考虑实际条件的基础上，答应业主暂停还贷。等半年或许一年后，业主具有还款才能，再持续还贷。
安华说，近年因宏观经济压力较大，各行业均存在收入下降乃至失掉收入来历的状况。对这种状况，银行有义务与借款人一起渡过难关。
另一家股份制银行人士告知经济调查报，他地点支行也有相似操作，但给了业主更多挑选。比方，业主收入削减，无法接受其时月供，银行会与业主洽谈，在一段时刻内削减月供额度，乃至仅付出利息。
对现已逾期且洽谈无果的房贷，银行会依据典当物的价值分类处置。
关于典当物为一二线城市核心区的断供房贷，银行会及时把握典当物地点区域的供需状况，拟定合理的拍卖价格，保证不良财物利益最大化。
关于典当物是在房地产下行城市或区域的断供房贷，特别是在当地房价动摇起伏较大的状况下，银行会及时止损。上述本金为126万元的不良房贷便是这一类型。不到两年时刻，当地房价跌幅超越四成。
安华说，在存量不良房贷中，有一部分是有前史遗留问题，要么处置难度较大，比方家中有白叟或儿童寓居；要么由于当地房价快速下滑，按其时商场价处置会给银行带来较大丢失。
也有部分不良房贷是银行为了寻求利益最大化失掉了最佳处置机遇。
安华地点支行有一笔2019年断供的房贷，其时房价仍处于上行阶段，该行为了完成利益最大化有意将其推迟处置。2021年，该笔房贷的本金和利息算计为148万元。但彼时房地产商场开端下行，这笔房贷流拍了。至本年下半年，加上罚息，该笔不良房贷的本息算计到达190万元。但考虑到其时的商场行情，安华地点支即将起拍价定在120万元，这是该笔不良房贷的原始本金金额。但由于商场快速下行，该房贷再次流拍。
安华说，除房贷外，本年以来，运营贷和典当贷也面对着不小的断供压力。断供的要素许多，有工作和收入要素，也有决心和预期要素，但本源是房价跌了。这也是大都业主断供的主要原因。
多方博弈
以往，由于断供房贷数量相对较少，安华地点的支行一般通过司法拍卖进行处置典当物。在业主断供后，由支行向当地法院请求强制履行。法院下发履行文书后，由法院通过阿里或京东等买卖平台拍卖。
不同于从前，本年安华地点支行就相关断供房贷向法院请求强制履行时，遇到新状况。尽管法院受理了请求，但迟迟不予立案。之前，从受理到立案再到下发履行裁定书，一般不会超越3个月。本年以来，法院年头受理的部分请求强制履行的案子，至今仍未立案。
一家股份制银行的支行房贷事务担任人告知经济调查报，他地点支行的部分强制履行案子，曩昔由于种种原因暂缓履行，但本年想要康复履行分外困难。有些强制履行案子，需求分行乃至总行从中斡旋。
断供房贷触及民生问题。部分当地政府忧虑司法拍卖房产会构成一部分集体失掉居所，所以不期望通过法拍程序处置。这是本年以来断供添加而法拍房没有显着改变的重要原因。
一些当地对法拍房的顾忌还来自安稳房价的需求。由于法拍房的价格遍及低于商场价，法拍房数量太大往往会影响一个城市的房价，两者乃至会构成恶性循环。这也是当地不肯很多开释法拍房的另一个重要原因。
本年以来，一些银即将不良债款打包出售给AMC，想要卖个好价格也非易事。由于AMC拿到财物包后，相同面对处置难题。
传统处置方法不太行得通了。
以上述安华地点支行的126万元债款的典当物为例，业主的购房价格为1.5万元/平方米；现在典当物地点小区同楼层、同户型的二手房商场挂牌价在1.2万元/平方米左右，假如将债款买卖换算为典当物买卖，那么典当物的成交单价只需7300元/平方米。
对安华地点的支行来说，假如50多笔断供房贷均以相似方法处置，银即将面对较大丢失。假如房价持续跌落，推迟处置构成的丢失或许更大。
此外，那些通过银行劝说推迟或暂停归还房贷的业主，假如宽限期完毕后仍没有康复归还月供的才能，到时又该怎么处置？
上述股份制银行人士说，不管房企、城投公司，仍是按揭贷、运营贷，任何一个范畴产生危险，只需当心应对，做好防备和危险阻隔，一般不会对银行构成丧命损伤，仅仅会丢失几年的赢利。
现在，他忧虑的是各个范畴危险的叠加。之前，针对房企和城投的逾期债款，在监管指导下，银行通过展期避免了违约，这些展期的债款能否顺畅回收仍是未知数。假如逾期的按揭借款也通过这一方法化解，银行必然接受更大压力。
从被迫到自动
在新冠肺炎疫情期间，安华地点支行曾呈现过一波房贷断供的状况。但彼时的断供偶发性和会集性强，不是一个递进进程，没有呈现大面积延伸，危险相对可控，对银行没有构成太大冲击。
2021年四季度以来，民营房企流动性危险迸发，房地产供需联系迎来转折点。土地买卖商场冷淡，部分当地城投公司呈现偿债困难的状况。银行对触及房企和城投公司的部分借款进行展期处理。
上述股份制银行人士称，展期仅仅将危险拖延，以时刻换空间。以他地点的银行现有的财物规划和危险接受才能，已在牵强敷衍房地产和城投的相关危险，因而不肯意看到个人房贷范畴呈现大面积断供。
早在2023年下半年，部分商业银行现已开端对存量房贷按揭进行全面摸排，要点重视2018年至2021年间的房贷。上述股份制银行人士说，由于这一阶段的房价和按揭利率均为高点，因而更简单存在断供的状况。
通过摸排，安华地点的城商即将存量房贷分红五类：榜首是优质类，多为机关企事业单位员工的借款，业主资质较为优质；第二是安稳类，多为前期购房业主，月供压力小，简直不存在断供危险；第三是重视类，月供压力适中，一旦业主收入大幅削减，或许产生断供；第四是要点重视类，收入难以掩盖月供，断供危险大；第五类是已断供房贷。
安华说，榜首类和第二类客户危险相对较小，正常保护即可；第五类现已断供，危险现已构成；第三类和第四类房贷是银行要点重视的目标。
针对这两类房贷客户，安华地点的城商行做了两件事：
榜首，对部分房贷利率显着较高的存量房贷，在方针答应范围内，银行依据其时房贷利率改变等状况，自动对契合方针的房贷降息，以减轻客户的月供压力。安华说，尽管银行会丢失一部分利息收入，但会大幅下降断供危险。
第二，银行自动与客户交流，了解其实际困难，在方针答应范围内，最大极限地协助客户。比方，假如客户暂时赋闲，经济压力较大，能够洽谈削减月供额度或暂缓还贷，以保证客户不会断供。
从之前被迫应对到自动防备的不仅是安华地点的城商行，大都银行均采纳不同的自动防护办法，企图将危险摧残在萌发状况，以保证断供危险不会大规划会集迸发。
一位大型银行人士告知经济调查报，针对部分房贷利率较高且月供压力较大的首套房业主，他地点城市分行现已屡次自动下降房贷利率。
该人士说，之前，银行风控事务的要点在贷前环节。在阅历了房地产流动性危险等一系列事情后，银行进一步完善风控系统，加大对存量房贷的分类管理力度，在必定程度上增厚了危险壁垒。
现在，部分银行在部分城市将首套房的利率下调至3%以内，挨近公积金借款利率。在上述大型银行人士看来，按其时履行的房贷利率，部分存量房贷仍有下调空间。但由于其时利差较低，对银行而言，现在并非下调存量房贷利率的好机遇。
（应受访者要求，文中安华为化名）
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